Businesstipps von Mike Michalowicz: Anders ist besser

Mike Michalowicz habe ich letztes Jahr schon einmal in meinem Blog empfohlen, da ich von ihm zwei Bücher mit großem Interesse gehört habe. Beide Bücher fand ich leicht verständlich, unterhaltsam und dennoch auf den Punkt.

Nun habe ich einen seiner Vorträge per Sketchnote dargestellt. Seine Businesstipps sind sicherlich für dich ebenso interessant, deshalb teile ich die Sketchnote seines Vortrags „Not better is better. Different is better.“ gern mit dir.

Die Macht der Namen

Mike startet damit, dass du mit deinem Business einen Unterschied machen kannst, wenn du die zwei wichtigsten Wörter der Sprache benutzt, und zwar Namen – konkret den Vor- und Nachnamen.

Laut ihm lesen wir am liebsten unseren eigenen Namen. Genau deshalb ist der Name deiner Kunden so wichtig und dass du sie im Kopf hast und sie nutzt.

Mike berichtet vom Beispiel eines Schornsteinfegers. Der Betrieb hatte Probleme, Kunden zu finden. Kunden sahen nicht, dass sie ihn brauchten und seine Website wurde im Schnitt pro Tag von einer Person besucht. Die Analyse zeigte deutlich: In das Marketing müssen Kundengeschichten eingebracht werden. Sie befragten Kunden und stellten die erlebten Geschichten mit den Namen auf ihre Homepage ein. Das war der Zeitpunkt, ab dem die Website öfter genutzt und angeschaut wurde.

Der Grund dafür war nachvollziehbar. Die Kunden, die mit ihren Geschichten auf der Seite dargestellt wurden, teilten die Webpage in ihren Netzwerken.

Das Gesetz der Reziprozität

Der nächste Punkt, der der einen Unterschied machen kann, ist das Gesetz der Reziprozität zu nutzen.

Wer etwas gibt, bekommt etwas zurück.

Wenn ein Bistro beispielsweise gelegentlich Sandwichs aufs Haus verschenkt, dann wird sich das Herumsprechen. So hat es ein Café gemacht. Der Besitzer hat gelegentlich Neukunden oder aber auch der Stammkundschaft ein Sandwich geschenkt. Genau dieses kleine Geschenk und die darin enthaltene Wertschätzung war das, was das Café in seiner Region sehr bekannt und beliebt gemacht hat.

Das Schenken war ein Element, worüber die Kunden gesprochen haben und wodurch das Café letztendlich zu noch mehr Kunden kam.

Die Differenzierung

Ein wichtiger Aspekt für ein Business ist die Differenzierung vom Markt. Mike erwähnt in dem Zusammenhang das klassische und oft zitierte Beispiel vom Cirque du Soleil. Der Cirque du Soleil hat das Erlebnis „Zirkus“ völlig neu interpretiert. Mit dem neuen Schwerpunkt, dem ausländischen Namen und dem veränderten Angebot, hat er eine neue Nische auf dem Markt erschaffen.

Über die Differenzierung und das Beispiel vom Cirque du Soleil kannst du im Buch Blue Ocean Strategy einiges lesen.

UPOD – Underpromise – Overdeliver

Ein anderer wichtiger Aspekt ist das Thema UPOD– Underpromise – Overdeliver. Das heißt: Versprich weniger und liefere mehr, als du versprochen hast.

Mike berichtet von einem amerikanischen Online-Shop, der Schuhe verkauft. Der Shop verspricht bei der Bestellung, die Schuhe innerhalb von fünf Tagen zu liefern. Tatsächlich versendet er die Schuhe bereits direkt nach der Bestellung, sodass sie am nächsten Tag geliefert werden.

Dem Versprechen, die Schuhe innerhalb von fünf Tagen zu liefern, wird der Shop also auf jeden Fall gerecht. Bei schnellerer Lieferung sorgt er für eine positive Überraschung und sticht hervor.

Das Prinzip der Exklusivität

Eine weitere Entscheidung als Unternehmer ist, das Prinzip der Exklusivität zu leben. Ein klassisches Beispiel findet sich am Flughafen, und zwar in dem Moment vor dem Boarden.

Alle warten auf die Ansage, dass das Boarden beginnt, und sind bereit, von ihren Plätzen aufzuspringen und sich anzustellen.

Dann kommt endlich die Durchsage, man solle doch sein Gepäck vorbereiten. Im nächsten Schritt werden jedoch erst einmal die Platinmitglieder, danach die Goldmitglieder und danach die Familien mit kleinen Kindern aufgerufen. Bis man zuletzt endlich dran ist und sich für das Einsteigen ins Flugzeug in einer Schlange einreihen darf.

Als Unternehmer lässt es sich ähnlich verfahren mit der Gründung einer Gemeinschaft bzw. eines Inner Circles, in dem dann exklusiv die eigene Kundschaft agiert.

Die Verknappung

Eine weitere Technik, die sich zur Differenzierung nutzen lässt, ist die Verknappung.

Als Beispiel erwähnt Mike eine Dinnerparty, auf der der Host mit einem kleinen Tablett voller Shrimps kommt. Jeder Gast ist hungrig und hätte jetzt gern etwas zu essen. Die Schlange ist lang. Wer noch in der Schlange steht, schaut hungrig auf diejenigen, die sich genüsslich über ihrem Teller Shrimps her machen.

Das Geheimnis der Shrimps – nur die sind verfügbar und dazu in begrenzter Masse – lässt sich für das eigene Unternehmen nutzen. Das geht beispielsweise mit der Limitierung von Produkten. So bekommen die Kunden Anreize, die Produkte schnell zu kaufen, sobald sie verfügbar sind.

Die Verteidigung für den Käufer

Nach dem Kauf sollte der Käufer Gründe finden, die ihn bei der Rechtfertigung seines Kaufs unterstützen – vor sich selbst oder vor anderen. Das lässt sich durch weitere Argumente bewerkstelligen, die dem Käufer nach dem Kauf mitgesendet werden. Eine andere Maßnahme ist, eine Garantie anzubieten.

Das Black Friday- Phänomen aufgrund des Social Proof

Mit Social Proof verkauft es sich leichter.

Mike erzählt vom Black Friday und wie er entstanden ist, weil es ausreichend soziale Unterstützung und Nachahmer gab. Die erste Firma hat angefangen, am Black Friday Angebote zu machen, und die ersten Menschen haben gekauft. Die nächsten Firmen sind dem nachgegangen. So entstand dann das große Black Friday-Phänomen, das mittlerweile in Deutschland ebenfalls eingezogen hat.

Ein Tipp, um den Social Proof für sich zu verwenden, ist: Testimonials auf der eigenen Webseite zu nutzen.

Geheimnisse, die ausgeplaudert gehören

Die neunte Technik von dem Vortrag ist das Geheimnis.

In der Praxis hat es sich nach Mike Michalowicz bewährt, dem Kunden eine kleine Aufmerksamkeit zu machen und noch hinzuzufügen: „Bitte sag es nicht weiter.“ Das sind die kleinen Dinge, die sich dann gerade herumsprechen.

9 Techniken und mein Fazit

Bei diesem Vortrag hat mir das Zuhören nicht ganz so viel Spaß gemacht, wie bei seinen Hörbüchern. Jedoch war die Struktur des Vortrags herausragend. Der Vortrag war sehr leicht nachvollziehbar und sehr schlüssig grafisch aufzeichenbar.

Die neun Techniken sind aus meiner Sicht Impulse, die eigenen unternehmerischen Prozesse noch einmal zu überprüfen und eventuell die ein oder andere Idee aufzugreifen.