Was ist eine Verkaufsseite? Mit neun bewährten Tipps, wie sie garantiert mehr verkauft.
Spätestens wenn dein Unternehmen so weit ist, eine Dienstleistung oder ein Produkt online zu verkaufen, stellt sich die Frage, wie du es zu deinen Kund:innen bringst.
In den meisten Fällen führt dann an einer Verkaufsseite kein Weg vorbei. Sei denn du gehörst zu denen, die ausschließlich einen One-Pager als Homepage und „Online-Visitenkarte“ nutzen wollen. Mit einer Verkaufsseite steigerst du deinen Umsatz, wenn sie gut konvertiert.
Über das Netz kannst du mit einer Verkaufsseite alles vertreiben. Zum Beispiel:
- E-Books
- Newsletter
- Kostenlose Testphasen und Demos
- Online-Kurse und Webinare
- Workshops
- Coachings
- Physische Produkte
- Beratungen
Den Erfolg deiner Seite bemisst du übrigens mit der Conversion Rate. Sie ist das Verhältnis von Besucher:innen deiner Website und denen, die dein Produkt oder deine Dienstleistung tatsächlich kaufen. Von 100 Besucher:innen, die auf deiner Seite unterwegs sind, kauft in der Regel nur eine Handvoll. Sind es fünf, kannst du bereits sehr zufrieden sein.
Landing Page, Sales Page, Verkaufsseite: na was denn nun?
Eine Landing Page ist die Seite, auf der deine potenziellen Kund:innen deine Webseite betreten. Die Seite, auf der sie “landen“. Sie kommen zum Beispiel über eine Anzeige, über einen Beitrag in den Social Media oder durch die Suche bei Google zu dir. Deine Homepage dient nach dieser Definition übrigens auch als Landing Page.
Die Landing Page wird auch als eine individuelle Webseite definiert, die zu einer Hauptseite verbunden ist. Sie ruft Besucher:innen mit einer "Call-to-Action"-Strategie zu einer Handlung wie dem Kauf deines aktuellen E-Books oder einem Kennenlerngespräch auf.
Deine Verkaufsseiten sind hingegen Unterseiten deiner Homepage. Der englische Begriff Sales Page ist auch in Deutschland geläufig. Die Begriffe Verkaufsseite und Sales Page sind somit identisch. Auf deinen Verkaufsseiten bietest du alle Leistungen zum direkten Kauf an.
Bei Verkaufsseiten unterscheiden Marketers die „Short-Form Sales Page“ von der „Long-Form Sales Page“. Beide Seiten beinhalten ein Nutzungsversprechen für die Besucher:in (Value Proposition), dein Angebot und einen Call-to-Action-Button. Die Long-Form Sales Page unterscheidet sich im Grunde nur durch die Länge von der kurzen Verkaufsseite. Der Text wird deshalb bei der langen Seite auch besonders wichtig für den Erfolg. Marketingverantwortliche schätzen lange Verkaufsseiten in der Regel nicht, allerdings solltest du die Wirkung einer Long-Form Sales Page nicht unterschätzen. Mit einem gut geschriebenen Werbetext kann eine lange Verkaufsseite deutlich mehr Umsatz generieren als eine kurze Verkaufsseite.
Ich spare mir die Aufzählung der einzelnen Elemente einer Verkaufsseite. Denn ein richtig und falsch gibt es sowieso nicht – entscheiden, was auf deine Seite gehört und was nicht, tun allein deine potenziellen Kund:innen mit Blick auf dein Angebot.
Was jede Seite eint: Ohne Nutzungsversprechen kein Verkauf.
Die Value Proposition bzw. das Nutzungsversprechen ist wesentlich für deine Verkaufsseite – egal ob kurz oder lang. Das Konzept der Value Proposition stammt ursprünglich von McKinsey. Payne definierte die Value Proposition in 2014 als:
ein Nutzungsversprechen an Kund:innen, eine bestimmte Kombination von Werten zu liefern – wie Preis, Qualität, Leistung, Auswahl und Komfort
Ein Nutzungsversprechen ist kein ein einfaches Verkünden eines "Das ist mein Produkt und das kann A, B, C." Stattdessen sollte es die Botschaft vermitteln: "Das bekommst du.".
Die Value Proposition zeigt deinen Besucher:innen, wie sich ihr Leben zum Besseren verändert, wenn sie deine Lösung kaufen. Deshalb solltest du direkt zu Beginn deiner Verkaufsseite deine Besucher:in abholen und aufmerksam machen. Das geht, indem du deine Kund:in zur Held:in machst und ihr den Weg zu "Das ist jetzt." zu "Dort wirst du sein." aufzeigst.
Bild: Besucher:in als Held:in in Value Propostion
Warum du keine fremde Seiten kopieren solltest, um zu verkaufen.
Auch das, was ich bei anderen Websites über Verkaufsseiten und das Erstellen gelesen habe, konnte mir nicht so richtig weiterhelfen. Deshalb habe ich mich daran gemacht, verschiedene Variationen von Verkaufsseiten zu testen.
schreibt Brian Klanten auf seinem Blog.
Wie wahr.
Wenn du im Web eine Seite siehst, die dir gefällt, ist das kein Grund, sie zu kopieren.
Du kannst davon ausgehen, dass eine Vorlage für deine Verkaufsseite nicht optimal funktioniert. Wenn sie jemals gut konvertiert hat, dann für ein spezifisches Angebot und für eine konkrete Kundengruppe. Die Wahrscheinlichkeit, dass diese identisch mit deinen Kund:innen war, ist sehr gering (Dr. Robert C Worstell, Breakthrough Copywriter, S. 11).
Ein Ansatz, den du allerdings unbegrenzt nachahmen kannst, ist:
Hole dir Anregungen von anderen Verkaufsseiten, bei denen du im Netz innehältst, weil sie dir sehr gut gefallen. Und auch von denen, die dir erfolgreich etwas verkauft haben. Nimm das, was dir gut gefällt und probiere es auf deiner eigenen Verkaufsseite aus und vergiss dabei das Testen nicht.
Wenn dir dabei etwas auffällt, was nicht mehr passt, dann änderst du es. Eine Verkaufsseite, die konvertiert, entsteht in der Regel nicht in einem ersten schnellen Entwurf.
Auch Baukastensysteme zu wählen, in die du deine Inhalte hineinpresst, ist wenig zweckdienlich. Denn sie zäumen deine Vertriebsstrategie von hinten auf. Das Missverständnis zeigt sich oft beim Webdesign. Dann wird eine Webseite designt, in die du deine Inhalte einfügen kannst. Es sollte wie in der Architektur „Form folgt der Funktion“ lauten und nicht umgedreht. Erst kommt also der Text, das Design übernimmt danach und stellt deinen Werbetext optimal dar.
Besser ist, sich danach zu richten, in welcher Bewusstseinsstufe sich deine potenziellen Kund:innen befinden. Bei einem noch niedrigen Bewusstsein für dein Produkt brauchst du wesentlich mehr Informationen und Argumente als bei einer Besucher:in, die dich und dein Angebot schon sehr gut kennt. Du kannst also vom Bewusstsein deiner Kund:innen auch die ungefähre Länge deiner Seite ableiten.
Die Informationen zu den Wünschen und Problemen deiner Zielgruppe übernimmst du dann auf deine Verkaufsseite. Dann überzeugen sie nicht nur dich, sondern auch deine Besucher:innen.
9 Gestaltungstipps, die deine Verkäufe steigern können.
Deine Besucher:innen wollen sich angesprochen fühlen, damit sie weiterlesen. Mit den folgenden Regeln hilfst du ihnen.
1. Entferne Navigationsleiste und Footer von deiner Sales Page.
Du weißt selbst, wie sehr du dich gern ablenken lässt. Landest du auf einer Seite, die kunterbunt gefüllt ist mit einer breiten Navigationsleiste und spannend klingenden Links, klickst du dich eher wieder weg, als dir lieb ist. Warum soll es deiner Besucher:in anders gehen? Also hilf ihnen und mache es ihnen so einfach wie möglich. Alles, was von deiner Lösung ablenkt, solltest du von der Website entfernen, um den Fokus auf dein Angebot zu legen. (Das Impressum bleibt.)
2. Nutze Bilder.
Der Mensch denkt in Bildern. Dass Bilder eher in Erinnerung bleiben als Text, stellte Paivio mit dem Bildüberlegenheitseffekt 1971 erstmalig fest. Mit passenden Bildern lockerst du nicht nur deine Seite auf, sondern unterstreichst deine Botschaften.
Bild: Das Gehirn verarbeitet Bilder besser als semantische Informationen.
3. Stelle mit der Überschrift das Nutzungsversprechen ins Rampenlicht.
Die Überschrift will die Leser:in dazu bewegen, weiterzulesen. Sie funktioniert besonders gut, wenn sie eine überraschende Wendung enthält.
4. Nutze Rezensionen bzw. Testimonials, um zu zeigen, wie sich dein Angebot bei bisherigen Kund:innen bewährt hat.
Zeige mit Kundenstimmen, was deine Lösung kann, anstatt selbst nur aufzuzählen, welche bemerkenswerten Eigenschaften dein Angebot hat.
Studien haben gezeigt, dass potenzielle Kund:innen zunehmend auf Online-Bewertungen statt auf kommerzielle Werbung oder Expertenmeinungen vertrauen, um herauszufinden, was sie bei ihrer Kaufentscheidung erwartet.
5. Achte darauf, dass deine Seite responsive ist.
Mittlerweile greift ein Großteil der Leser:innen über andere Versionen als den klassischen PC auf deine Seite zu. Sie bleiben am Lesen, wenn deine Seite sich automatisch an ihre Geräte anpassen.
6. Wähle die Farbe deiner Call-to-Action-Buttons bewusst.
Die Farbe deiner Call-to-Action-Buttons wirkt sich entscheidend auf deine Verkaufszahlen aus. Die Farbe des Buttons sollte neben einem aktivierenden Text einen starken Kontrast haben.
7. Gestalte die Übergänge mit Struktur.
Bei der Strukturfindung hilft dir ein Framework bzw. eine Texter-Formel. Die weltbesten Copywriter:innen schreiben ihre Copy mit Hilfe der Texterformeln wie AIDA (Attention, Interest, Desire, Action), PASO (Problem, Agitation, Solution, Offer) oder QUEST (Qualify, Understand, Educate, Stimulate, Transition).
Warum jede Seite neu erfinden, wenn eine Texterformel dafür sorgt, dass die Texte auf deiner Verkaufsseite nicht zufällig zusammengewürfelt ist, sondern nach einem logischen Prinzip aufgebaut sind?
Auch der Übergang von Element zu Element ist relevant, sodass die Leser:in durch die Seite geführt wird. Das gilt vor allem bei einer langen Verkaufsseite. Nach der Erfahrung der Copyhackers werden die Übergänge beim Gestalten der Page von Webdesignern übrigens leider viel zu oft entfernt.
8. Nutze Zwischenüberschriften.
Mit Zwischenüberschriften gibst du deiner Seite Struktur, Weißraum und Platz.
9. Sorge für Lesbarkeit.
Neil Patel empfiehlt: "Wenn Sie Spalten verwenden möchten, verwenden Sie keine nebeneinander ausgerichteten Textspalten – paaren Sie sie mit Bildern."
Bild: Ein Text sollte von Bildern begleitet werden.
Wichtig ist das Testen. Und das Optimieren.
Das Testen und Optimieren deiner Seite ist das A und O, um noch bessere Verkaufszahlen zu erzielen. Die Grundlage ist der A/ B Test. Mit A/ B Tests vergleichst du zwei Versionen dergleichen Webseite mit dem Ziel herauszufinden, welche von beiden erfolgreicher läuft.
Wenn du regelmäßig Newsletter schreibst, dann kennst du den Test vielleicht von deinen Newsletterüberschriften. Dort definierst du zwei Überschriften, die an einen Teil deiner Abonnenten versendet werden. Die Überschrift, mit der die E-Mail öfter geklickt wurde, gewinnt, und sie wird an den restlichen Verteiler versendet.
Es ist ein einfacher Test, mit dem du dir aber viel Enttäuschung sparst. Für deine Verkaufsseite kannst du beispielsweise verschiedene Varianten testen, um das richtige Nutzungsversprechen im Header deiner Seite zu nutzen. Andere beliebte Tests beinhalten die Performance von Buttons wie zum Beispiel der Farbe oder des Call-to-Actions.
Bei einem Test wie die Farbe des Buttons die Conversion beeinflusst, wurden ein grüner Button und ein roter Button getestet. Der rote Button erzielte 34 Prozent mehr Anmeldungen als der grüne Button.
Bild: 2 Buttons im A/ B Splittest
A/ B Testing wird übrigens von rund 58 % der Marketers als Methode zur Optimierung der Conversion Rate verwendet. Eine geringere Zahl als von mir angenommen.
Teste, wenn immer möglich, verschiedene Varianten deines Marketingmaterials. Die Ergebnisse sorgen oft für Überraschung. Und am Ende weißt du, welche Variante am umsatzstärksten ist.
Auch deinen Text kannst du testen.
Mit einem einfachen Mittel, dem Barstool-Test, kannst du auch deinen Text testen. Das ist die Methode von Paul Hollingshead. Du stellst dir vor, du triffst einen potenziellen Kund:innen auf einen Drink. Dann liest du ihm deinen fertigen Text laut vor und fragst dich: „Würde ich das wirklich so sagen, wenn ich mit dieser Person auf einem Barhocker sitzen und ein Bier trinken würde?“
Ist die Antwort auf die Frage ein Nein, schreibst du deinen Text um, bis er passt. Ist die Antwort Ja, kannst du loslegen und deinen Text unter deine Zielgruppe bringen.
Eine gute Verkaufsseite sorgt nicht automatisch für Verkäufe. Vor allem, wenn die Besucher:innen fehlen.
Damit eine Verkaufsseite konvertiert, brauchst du Besucher:innen auf deiner Seite. Dafür kannst du Werbung nutzen, z. B. auf Google, LinkedIn, Pinterest oder Facebook, oder du lädst mit organischen Maßnahmen wie Content Marketing deine Zielgruppe ein, zu dir zu kommen.
Achte auf deine Ausgaben. Werbung läuft erfolgreicher, wenn du bereits weißt, dass deine Landing Page sehr gut konvertiert und neue Kund:innen zu dir bringt.
Du suchst Support für deine Werbetexte? Dann schau doch mal hier.
