Du brauchst keine kurze Verkaufsseite. Du brauchst eine, die verlässlich passt.

Eine Verkaufsseite ist wichtig für deinen unternehmerischen Erfolg. Dort präsentierst du dein Angebot mit dem Ziel, Umsatz zu machen. Das machst du nur, wenn die Seite mit dem Text und den Bildern Besucher:innen aufmerksam macht und ihr Interesse weckt. Wenn sich Besucher:innen sich nicht angesprochen fühlen, klicken sie sich weg. Dieser Artikel untersucht, wie lang eine gute Verkaufsseite sein sollte.

Oft geht mit einer Verkaufsseite der Gedanke einher, dass sie nicht im Detail gelesen wird. Dann heißt es von Texter:innen oder Marketingverantwortlichen: „Das ist viel zu viel Text. Das liest kein Mensch.“

Die meisten Copywriter und Marketers vermeiden lange Verkaufsseiten wie die Pest. Sie behandeln sie wie einen nah sprechenden Aussätzigen mit Kaffeeatem, anstatt wie den 24/7-Verkäufer für ihre Verkaufsseite. – denn der sollte sie sein. Ry Schwartz

So äußert sich der Copywriter Ry Schwartz. Er hat wenig Verständnis dafür, dass lange Verkaufsseiten so häufig gemieden werden und geht soweit zu fordern, sie häufiger zu nutzen.

Auch Joanna Wiebe von den Copyhackers äußert sich zur Länge von Verkaufsseiten:

Bei einer Verkaufsseite, unabhängig davon, ob es sich um eine Landing oder Sales Page handelt, gewinnt einzig und allein die Seite, die es schafft, deinen idealen Markt, Kunden oder das Marktsegment von deinem Angebot zu überzeugen.Joanna Wiebe

Sie bringt es auf den Punkt:

Es geht weniger um die Frage, ob deine Verkaufsseite lang oder kurz sein sollte, sondern in erster Linie darum, mit welchen Argumenten du deine Kund:innen überzeugst.

Die Länge ergibt sich dann von selbst, wenn du Besucher:innen darlegst, wie dein Angebot bei der Lösung eines Problems hilft.

Deine Argumentation sollte mehr sein als die bloße Einladung auf einen Tee.

Das lässt sich an folgendem Beispiel illustrieren (das nach einer Wenn-Dann-Struktur nach Joanna Wiebe angelegt ist).

Stell dir vor, du verkaufst Tee an zwei unterschiedliche Kund:innen, die beide gerade in einem eiskalten Raum sitzen müssen. Die zwei Kund:innen sind: der Teeliebhaber und die Kaffeetrinkerin.

Kaffeeliebhaberin trifft auf Teefreund

Bild: Angebot trifft auf Kaffeeliebhaberin und Teefreund.

Wenn du mit einem Teeliebhaber sprichst, ist dein Verkaufsgespräch kurz. Deine Argumentation könnte so aussehen:

"Wenn Ihnen kalt sind, dann hilft Ihnen ein heißer Tee, wieder warm zu werden. Ich habe Tee. Ansonsten gibt es hier in dem kalten Haus nirgends heißen Tee. Eine Tasse kostet 2 Euro und ein 0,5 Liter großer Becher kostet 5 Euro. Und den bekommen Sie jetzt direkt. Ohne, dass Sie warten müssen. Der Tee, den Sie brauchen, ist genau hier in meiner Thermoskanne. So nah, dass Sie beim Öffnen den warmen Wasserdampf sehen können."

Das war's schon. Eine kurze Argumentation für jemanden, der Tee liebt.

Wie verhält es sich nun mit der Kaffeetrinkerin? Du willst sie auch für deinen Tee begeistern. Sie zu überzeugen, dauert deutlich länger und du brauchst deutlich mehr Argumente:

"Wenn Ihnen kalt ist und sie sich nicht bewegen können, müssen Sie einen Weg finden, sich warmzuhalten. Sollten Sie einen Weg suchen, zuerst Ihre Hände aufzuwärmen, dann hätten Sie vielleicht gern eine warme Tasse in Ihren Händen. Wenn das angenehm für Sie ist und sie Ihre Hände wieder spüren, dann sollten Sie den Tee probieren. Sodass Ihnen auch von innen heraus wieder warm wird.

Tee ist eine sehr gesunde Art, sich warm zu halten. Die Kräutermischungen lassen sich individuell für Ihre Gesundheit zusammenstellen. Wussten Sie, dass aufgegossene Heilkräuter, die als Tee getrunken werden, besonders nachhaltige Effekte auf den Körper haben und Menschen, die Tee trinken zweimal seltener krank werden als Nicht-Teetrinker?

Wenn Sie gern köstliche Aromen schmecken, dann lade ich sie ein, diesen Duft wahrzunehmen. Erinnert er Sie nicht auch an einen Aufenthalt an einem Ort, an dem Sie sich richtig wohlgefühlt haben? Als es Ihnen richtig gut ging und Ihnen warm ums Herz wurde?

Noch zu erwähnen ist, dass dieser Tee völlig chemiefrei und biologisch ist. Die Kräuter habe ich selbst in meinem Garten aufgezogen. Für den Tee habe ich nur die größten Blätter sorgfältig von Hand gepflückt.

Wenn Ihnen kalt ist, dann hilft Ihnen ein heißer Tee. Ich habe Tee. Sonst gibt es hier in dem kalten Haus nirgends heißen Tee. Eine Tasse kostet 2 Euro und ein halber Liter großer Becher 5 Euro. Und das direkt, ohne dass Sie warten müssen. Der Tee, den Sie brauchen, ist genau hier in meiner Thermoskanne. So nah, dass Sie beim Öffnen den warmen Wasserdampf sehen können".

In der zweiten Ansprache an die Kaffeetrinkerin waren die aufgeführten Argumente deutlich vielfältiger als beim Teeliebhaber. Du siehst, wie unterschiedlich die Argumentation ist, wenn es sich zwar um dasselbe Produkt, aber unterschiedliche Zielgruppen handelt.

Die Länge des Textes ist also abhängig davon, an welchem Punkt deine Zielkund:innen von deinem Angebot erfahren und wie sie dazu stehen.

Für welche Angebote eine lange Verkaufsseite dir besten hilft.

Eine lange Verkaufsseite enthält im Wesentlichen die gleichen Elemente wie eine kurze Verkaufsseite. Das sind vor allem das Nutzungsversprechen (auch Value Proposition), das sich in der Überschrift wiederfinden sollte, die Beschreibung deines Angebots, Call-to-action-Buttons und Bilder.

Da die lange Verkaufsseite es ermöglicht, wesentlich mehr Argumente aufzugreifen, bietet sie sich dann besonders an, wenn:

  • deine Dienstleistung hochpreisig ist
  • dein Angebot ein längeres Commitment erfordert zum Beispiel ein Programm, das über den Zeitraum von einem halben Jahr geht.
  • dein Angebot erklärungsbedürftig ist und sein Wert nicht in zwei bis drei Absätzen vermittelt ist.
  • du ein relativ neues Angebot hast, über das du deine Zielgruppe informieren möchtest.

Die lange Seite entscheidet sich im Grunde durch die Länge ihres Textes. Der Text ist der Held der langen Verkaufsseite. Er führt die Besucher:in zur Kaufentscheidung. Deshalb sollte der Text auch die meiste Aufmerksamkeit beim Erstellen der Verkaufsseite erhalten.

Nutze dabei eine klare Struktur, um der Leser:in Lust machen, immer weiter zu lesen. Dafür eignen sich Textformeln wie:

  1. AIDA (Attention, Interest, Desire, Action)
  2. PAS (Problem, Agitation, Solution) oder
  3. QUEST (Qualify, Understand, Educate, Stimulte, Transition)

Die Formeln sind bewährt und mit ihnen erhältst du eine wertvolle Gliederung deiner Argumentation, sodass er auch gelesen wird.

Die Bewusstseinsstufe deiner Kund:innen definiert die Länge deiner Seite.

Um eine Idee zu erhalten, ob du eine kurze oder eher längere Verkaufsseite benötigst, richtest du dich am besten danach, was deine Besucher:innen bereits wissen, wenn sie auf deine Seite stoßen.

Bewusstseinsstufen und die Länge vom Text

Bild: Die Länge deines Texts richtet sich nach dem Kundenbewusstsein.

Das Bild greift die Bewusstseinsstufen von Kund:innen auf und gibt dir einen ersten Überblick darüber, wie lang deine Verkaufsseite sein sollte.

Du siehst, dass deine Seite kürzer werden kann, je mehr deine Seitenbesucher:innen bereits von ihrem Problem wissen.

Die wichtigste Faustregel lautet:

Gestalte eine Verkaufsseite so lang, wie sie sein muss, um deine Argumente überzeugend vorzubringen. Länger als nötig sollte sie nicht sein.

Und mach dir keine Sorgen. Die wenigsten Menschen werden den ganzen Text lesen. Das ist aber völlig in Ordnung. Diejenigen, die sie lesen, sind die, die am Ende kaufen.

Wenn dein Text deine Leser:in nicht dort abholt, wo sie gedanklich ist und starke Argumente für dein Angebot fehlen, macht eine lange Verkaufsseite keinen Sinn. Dann tut es die kurze Version.

Eine kurze Version reicht auch dann, wenn die Konsequenzen für die Käufer:in eher gering sind und sie weiß, dass sie will, was du bietest. Das trifft oft bei günstigen Produkten oder einem Freebie zu. Wenn du einen Stift für einen Euro verkaufst und dein Nachbar einen Stift benötigt, dann braucht er keinen langen Verkaufstext. Den Stift kauft er direkt, da er günstig ist und er ihn braucht.

Etwas anderes wäre es, wenn du einen hochwertigen Füller für 250 Euro verkaufst. Da braucht dein Nachbar mehr Informationen zum Füller, ein Nutzungsversprechen und ausreichend Argumente, um zugreifen zu wollen. Eine kurze Verkaufsseite wird voraussichtlich nicht ausreichen, um den Wert des Stiftes überzeugend darzustellen.

Erst das Testen bringt dir Klarheit.

Mit Blick auf die Conversion Rates können lange Verkaufsseiten kurze Seiten deutlich übertrumpfen. Auch wenn Marketingverantwortliche sie nicht mögen und sie selten empfehlen.

Wichtig ist, die Seiten zu testen und sie im nächsten Schritt zu optimieren. Denn du weißt vorab selten, wie die Seite wirklich performt. Weshalb es übrigens auch wenig sinnvoll ist, von fremden Vorlagen abzuschreiben. Du weißt nie, wie erfolgreich sie wirklich verkauft haben.

Das Beispiel des A/ B Splittest der Crazy Eggs Seite zeigt, dass eine neu geschriebene lange Verkaufsseite 363 Prozent besser performt hat als die kurze Kontrollversion. Sie war 20x länger als die Verkaufsseite.

Ergebnis des A/B Splittest

Bild: Die lange Seite von Crazy Eggs performte im A/B Splittest deutlich besser als die kurze Seite.

Denke also bei der Konzeption deiner Verkaufsseite daran, wer deine Besucher:innen sind. Von dem Bewusstsein deiner Besucher:innen hängt die Länge deiner Verkaufsseite entscheidend ab. Ob sie sie dabei wirklich abholt, siehst du an deinen Statistiken und dem Umsatz, den sie generiert.

Bleib informiert und hol dir künftige Infos direkt in die Mailbox.