„Der Preis ist mir zu hoch.“ Einwände wie diesen auf der Website aufgreifen oder lieber nicht?

Diese Frage ploppte neulich in einem meiner Copywriting-Workshops auf. Wenn du die Antwort lieber lesen als sehen willst, dann scrolle dich unters Video.

Wenn du deinen Kunden etwas angeboten hast, dann hast du sicherlich auch schon Einwände zu hören bekommen. In einem Verkaufsgespräch, bei dem ihr beide anwesend seid, nimmst du sie vielleicht gar nicht so sehr wahr, da du direkt drauf eingehen kannst.

Aber wie machst du das bei der Website? Fragst du dich auch, ob du sie auf deine Website thematisieren sollst? Oder ob du genau das nicht lieber lässt?

Du willst niemanden vergraulen und genauso wenig willst du, dass dein potenzieller Kunde bei der Konkurrenz kauft.

Eine Website, die ein Angebot zeigt, ist ein Verkaufsgespräch.

Der einzige Unterschied zwischen einem Verkaufsgespräch und deiner Website ist, dass du mit deiner Website nicht direkt mit deinen Besuchern sprechen kannst.

Wenn du auf einer Veranstaltung begeistert einem neuen Kontakt von deinem Onlinekurs erzählst, stellst du direkt fest, an welchen Stellen er Fragezeichen in den Augen hat. Dann kannst du dort spontan einhaken. Du präsentierst ihm intuitiv den Vorteil, von dem du weißt, dass er seinen Einwand direkt adressiert bzw. ihn sogar aushebelt.

Das ist also einfacher, als wenn du Besucher deiner Website überzeugen willst, die sich durch deine Seite scrollen.

Anders als in einem angeregten Gespräch siehst du den Gesichtsausdruck deiner Leser nicht, wenn sie auf deiner Website unterwegs sind. Du weißt nicht, was sie denken (Außer du führst ein User-Testing durch). Mit deiner Website sprichst du per Monolog zu potenziellen Kunden.

Da deine Websitebesucher dich nicht einfach fragen können, solltest du Einwände dort deshalb bewusst aufgreifen. So können Besucher alle Vorteile deines Angebots kennenlernen, noch bevor sie sich wegklicken. Denn die Wahrscheinlichkeit, dass sich ein Besucher die Mühe macht, dir extra eine Mail zu schreiben, wenn er eine Frage hat, ist äußerst gering. Das gilt vor allem dann, wenn er noch nicht Feuer gefangen hat.

Wie du mit dem Einwand "Der Preis ist mir zu hoch." umgehst.

Wenn du zum Beispiel in Gesprächen mit Interessenten öfter den Einwand „Aber das ist mir zu teuer.“ gehört hast, dann kannst du davon ausgehen, dass auch andere potenzielle Kunden dasselbe denken.

Hinter dem Einwand steckt übrigens selten, dass dein Angebot wirklich zu teuer ist. In vielen Fällen hat dein potenzieller Kunde den Wert deines Angebots einfach noch nicht für sich erkannt.

Das ist ein großer Unterschied. Vielleicht hast du schon selbst erlebt, dass jemand kein Geld für dein Angebot hatte, sich dann aber zu einem neuen Onlinekurs bei der Konkurrenz entschieden hat, der sogar das 1,5-fache gekostet hat. Dann weißt du, es lag nicht am Preis, sondern daran, dass den Interessenten die Vorteile deiner Leistung nicht überzeugt haben.

Du verkaufst nicht, was es ist. Du verkaufst, was es tut.

sagte schon Verkaufsprofi Zig Ziglar.

Wenn du also den Einwand „Der Preis ist mir zu hoch.“ oft hörst, dann macht das auf jeden Fall Sinn, ihn auf deiner Website zu anzusprechen. Direkt oder indirekt. Die Frage, die den Leser deiner Website beschäftigt ist: „Was kann das Angebot für mich leisten?“

Wenn er keinen Nutzen für sich erkennt, wird ihm der Preis immer zu hoch sein. Um ihm den Wert zu zeigen, solltest du ihm Vorteile aufzeigen, die er durch dein Angebot erhält. Zur Untermalung eignen sich Case Studies und Testimonials besonders gut.

Beantworte die Fragen, die du oft erhältst, auf deiner Website.

Kennst du also die Einwände deiner potenziellen Kunden, solltest du sie für deine Marketing- und Vertriebsaktivitäten nutzen. Sie geben dir die Möglichkeit, das zu sagen, was potenziellen Kunden wichtig ist:

So wird auch der Monolog auf deiner Website zum Dialog. Du knüpfst an die Gedanken deiner Kunden an und sie fühlen sich abgeholt.

Beispiel das Yogastudio von Theresa.

Theresa betreibt ein Yoga Studio und bietet aktuell einen größten Teil ihrer Kurse online an. Das ist aufgrund von Covid eine gute Lösung für ihr Studio. Sie kann so Geld verdienen, ohne dass sie zwangsläufig alle gängigen Sicherheitsbestimmungen kennen und beachten muss.

Für ihre Kundinnen hat ein Onlinetraining natürlich auch Vorteile. Sie müssen sich keine Sorgen zu möglichen Ansteckungen machen, brauchen keinen Babysitter, sparen sich die Anfahrtszeit und können vor einem gemeinsamen Essen mit der Familie in ihrem Wohnzimmer entspannt ihre Yogamatte ausrollen.

Nun hört Theresa trotz der vermeintlich bekannten Vorteile für ihren Onlinekurs jedes Tag einmal die Frage: „Bringt der Yogakurs mir überhaupt etwas, wenn er online stattfindet?“

Sie kann die Frage wie bisher im persönlichen Gespräch Tag für Tag beantworten.

Aber da ihre Website das Gespräch mit potenziellen Kunden führt, von denen sie nichts weiß, sollte dort auch etwas zur Frage stehen. Mit ihrer Antwort kann Theresa alle Vorteile erwähnen, die für ihre Kunden relevant scheinen. Sie wird dort also weniger darauf eingehen, dass sie mit einem Online-Kurs die Möglichkeit hat, auch in Pandemiezeiten Geld zu verdienen.

Sondern ihre Argumente konzentrieren sich auf alles, was es dem Kunden leichter macht, in seinen vier Wänden gemeinsam mit ihr Yoga zu praktizieren. Das kann die gesparte Anfahrtszeit sein, genauso wie die Verbindlichkeit, die ihm ihr Kurs gibt.

Je mehr der typischen Einwände und Fragen du adressierst, desto wahrscheinlicher ist es, dass dein Kunde kauft.

Indem du deinen Websitebesuchern die Fragen vorweg nimmst, zeigst du ihnen, dass du weißt, was in ihnen vorgeht. Dass du sie verstehst. Und dass du ihnen ihnen eine Lösung bietest, die ihnen wirklich hilft. Du gibst ihnen also noch mehr Gründe, warum dein Angebot die richtige Lösung für ihn ist.

Mein Tipp: Wenn dir potenzielle Kunden regelmäßig immer wieder dieselben Fragen stellen, dann kannst du sie mit einem „Antworten auf deine Fragen-Bereich“ (FAQ) am Fuße deiner Website beantworten.

Bleib informiert und hol dir künftige Infos direkt in die Mailbox.