Machst du die zwei Fehler in deinem Marketing?

Die meisten Unternehmen machen bei ihrem Marketing zwei gravierende Fehler. Ohne sich darüber bewusst zu sein, dass sie ihren Verkäufen damit schaden.

1. Unternehmer vergessen die Daten, die ihnen bereits vorliegen

Der Großteil der Unternehmen erfasst laut Qualtrics-Studie operative Messgrößen. Dazu zählt die Performance der eigenen Social Media Konten sowie die Klick- oder Öffnungsraten des eigenen E-Mail-Marketings.

Die einzelnen Beiträge nun auf die Performance anzuschauen, wäre hilfreich für jede weitere Marketingaktion.

Allerdings belassen es die meisten Unternehmen beim reinen Erfassen von Daten. 40 Prozent der befragten Unternehmen ignorieren die Daten, die ihnen aus vergangenen Marketing- und Verkaufsaktivitäten vorliegen. Stattdessen treffen sie laut der Studie die Entscheidung über ihre nächste Marketingaktion aus dem Bauch heraus. Die gesammelten Informationen verwandeln sich in der Zwischenzeit in vergessene Datensilos.

Trotz dass die meisten Unternehmer wissen, was auf ihren Social Media Kanälen gut läuft und welche E-Mails von Abonnenten am meisten gelesen wurde, entscheiden sie lieber nach Bauchgefühl wie ihre nächste Kampagne aussehen soll.

Verrückt, oder?

In Verkaufsgesprächen mit potenziellen Kunden höre ich genau das auch gelegentlich. Da hat der Chef eine neue Idee, die künftig verfolgt wird. Sie soll als der nächste goldene Gral neue Kunden an Land ziehen.

Erstaunlich ist, dass oft weder die Unternehmer noch ihre Marketingverantwortlichen aus vorhandenen Aktivitäten wie der letzten Social Media- oder E-Mail-Kampagne lernen. Lieber starten sie aus dem Off eine völlig neue Kampagne oder (sehr gern gewählt) einen neuen Social Media Kanal. Das überrascht, weil die bereits erhobenen Daten in der Regel sehr anschaulich zeigen, was funktioniert und was nicht. Sie sollten die Grundlage für jede weitere Aktion sein. Denn sie haben sich bewiesen.

Testen ist das A und O. Weil niemand vorab weiß, welche Marketingaktion erfolgreich sein wird, befeuert jede neu erfundene Aktivität das Ratespiel, statt fundiert Ergebnisse zu bringen.

Vorhandene Erkenntnisse zu Social Media Posts und E-Mail-Kampagnen helfen jedem Unternehmen für jede weitere Aktion.

Wenn du also weißt:

• welcher Social Media Post dir neue Anfragen beschert hat, dann solltest du diesen Social Media Post erneut verwenden. Und schauen, wie er als Basis für neue Posts funktioniert.
• welche E-Mail an deinen Newsletter am besten läuft, dann solltest du die genau diese E-Mail weiterverwenden. Du kannst sie beispielsweise in deiner Willkommenssequenz verwenden oder du verknüpfst sie mit deinem neuen Angebot.

2. Unternehmen stellen den Kunden in den Mittelpunkt. Ohne mit ihm zu sprechen.

Ein Großteil der Unternehmen gab als Ziel des Jahres an, sein Kundenerfahrungsmanagement, auch Customer Experience Management oder CEM, aktiv zu leben. (Link zur Studie)

Was heißt das jetzt genau?

Das Customer Experience Management kennzeichnet sich dadurch, dass es die Kunden in den Mittelpunkt ihres Marketings, Vertriebs und die Kundenbetreuung stellt. Damit das erfolgreich geschehen kann, muss ein Unternehmen mit vorhandenen Kunden sprechen. Die Gespräche bringen Kundenstimmen und Einblicke ans Licht, die sich kein Unternehmen ausdenken kann.

Zwar wollen Unternehmen Kunden in den Mittelpunkt stellen, aber die wenigsten Unternehmen gehen tatsächlich mit vorhandenen Kunden ins Gespräch. Gut ein Drittel der Unternehmen erhebt gar keine Kundenstimmen. (Studie Marketing Tech Monitor).

Kundenerfahrungen sind eine wertvolle Ressource. Jedes Unternehmen sollte sie nutzen.

Das, was ehemalige und aktuelle Kunden über ihre persönlichen Erfahrungen mit einem Angebot schildern, ist Gold für jedes Unternehmen. Aus dem, was Kunden sagen, lassen sich nicht nur Testimonials ableiten, sondern du kannst dein Angebot an ihre Bedürfnisse anpassen und im nächsten Schritt ziemlich einfach dein gesamtes Marketing darauf ausrichten.

Denn wer kann dir besser sagen, was dein Angebot kann, als ein zufriedener Kunde?

Die Unternehmen, die sich nicht mit ihren Kunden und deren Erfahrungen befassen, vergeben die Chance, potenziellen Kunden den Weg zu ihrer Lösung anschaulich aufzuzeigen. Am Ende verschenken sie dadurch bares Geld.

Wann hast du das letzte Mal aktiv mit Kunden gesprochen?

Auch, wenn es auf den ersten Blick aufwändig wirkt, Kunden regelmäßig zu befragen, lohnt es sich langfristig. Du weißt viel schneller, was deine Kunden wirklich schätzen und kannst diese Erkenntnisse für jede weitere Vertriebsaktivität nutzen. Durch Umfragen, Interviews, Fallstudien und Kundengeschichten erhebst du wichtige Informationen, die du je nach Bedarf auch quantifizieren kannst. Das ist zum Beispiel für deine nächste Verkaufsseite hilfreich, gern unterstütze ich dich beim Prozess.

Dir fehlen die Ideen, wie deine nächste E-Mail-Kampagne lauten kann? Dann hol dir hier die Lösung.