Was ist E-Mail-Marketing und wie funktioniert es?

E-Mail-Marketing kann einem Unternehmen beim Aufsetzen der Technik, beim Schreiben und beim Pflegen, Nerven und vor allem viel Zeit rauben.

Jedoch sind E-Mails für Unternehmen ein wirkungsvolles Mittel, um mit Interessenten und Kunden ins Gespräch zu kommen. Hubspot berichtet, dass die erste Marketing-E-Mail bereits im Jahr 1978 verschickt wurde. Sie brachte damals 13 Millionen US-Dollar ein.

Heute beträgt die Nummer von versendeten Marketing-E-Mails rund 4 Milliarden E-Mails.

Kunden lesen gern von ihren bevorzugten Marken. Eine Studie in den USA zeigt, dass 49 Prozent der Befragten von den Lieblingsmarken einmal in der Woche gern eine Marketing-E-Mail erhalten. Mit E-Mail-Marketing baut ein Unternehmen also durchaus Vertrauen auf.

Wenn alles passt, wird ein Newsletter sogar zu einem Vertriebskanal, der Spaß macht. Den Lesern. Und dem, der ihn schreibt.

Vorab sind jedoch ein paar Dinge zu klären.

Es beginnt bei der Technik.

Aus der Vielzahl der E-Mail-Software-Anbieter ist das passende Tool zu wählen. Die Wahl reicht von altbewährten amerikanischen Tools wie Mailchimp zu deutschen Anbietern wie Cleverreach. (Ich selbst bin vor knapp 2 Jahren von Mailchimp auf Mailerlite umgestiegen.)

Und es endet mit der Suche nach richtig guten Inhalten. Und den Fragen:

„Was ist für die Leser interessant?

„Wie bringe ich meine Inhalte mit einer E-Mail auf den Punkt?“

„Wie überprüfe ich den Erfolg meiner E-Mail-Kampagne?“

Je mehr du dich eindenkst, desto interessanter werden Kennzahlen. Wie die Open Rates, Click Rates und Conversion Rates deiner E-Mails. In dem Zuge lohnt sich auch der Blick auf Segmentierung, A/B-Split Testing und die Möglichkeiten, die E-Mail-Serien bieten.

Eins steht fest: Es ist nicht zu spät, mit dem E-Mail-Marketing anzufangen.

Christina Manolaki ist Conversion Copywriterin. Eine ihrer Leidenschaften ist Marketing mit E-Mails. Im Interview verrät sie, was E-Mail-Marketing so spannend macht. Und sie gibt dir gute Gründe, warum du E-Mails für dein Business einsetzen solltest.

Christina Manolaki

Christina, wie kamst du zum Conversion Copywriting?

Vor einiger Zeit war ich auf der Suche nach einer Nische, in der ich als Texterin richtig Gas geben konnte. Eine Nische, die mich wirklich interessiert. Über eine Kollegin kam ich zu den Copyhackers. Die Copyhackers sind die Spezialisten für Conversion Copywriting, das eine umfassendere Methodik als das übliche Texten nutzt.

Ich kam also auf die Landingpage, in der ein Kurs von den Copyhackers beworben wurde – und ich hatte sofort das Gefühl: „Dieser Text spricht direkt zu mir. Er kennt meine Wünsche und was ich hören muss, um zu kaufen!“

Ich wusste gleich: „Den Kurs kaufe ich.“ Obwohl er schon teuer war.

Du siehst: gute Texte funktionieren.

Diese Art zu texten (das Werbetexten) vereint meine zwei Hauptinteressen: das Schreiben und die Psychologie.

Dich fasziniert das E-Mail-Marketing. Was reizt dich daran?

Vor allem, dass sich langsam und strategisch eine Kundenbeziehung aufbauen lässt.

Mit E-Mail-Marketing können Unternehmen immer wieder im Postfach potenzieller Kunden auftauchen. Sich in Erinnerung rufen. Leser zu Kunden konvertieren. Und Kunden, die lange nichts gekauft haben, zurückgewinnen.

… Das geht mal nur mit einem Gedanken in einer kurzen Mail. Später mit einer Sales-E-Mail, die direkt Umsatz macht oder einer längeren E-Mail mit einer spannenden Geschichte, die für die Leser relevant ist.

Ich selbst lese sehr gern gut geschriebene E-Mails und achte als Texterin bewusst auf Betreffzeile, Einstieg, Sprache und visuelle Darstellung.

Welche Gründe sprechen dafür, sich als Unternehmen mit E-Mail-Marketing zu beschäftigen?

E-Mail wirkt! Fast jeder hat schon mal etwas aufgrund einer E-Mail gekauft.

Der Vorteil gegenüber der Kundengewinnung über Social Media ist, dass ein Unternehmen mit der Abonnentenliste deutlich mehr Sicherheit hat. Denn hier funkt kein Algorithmus dazwischen, der die Reichweite deiner Beiträge verkleinert. Stattdessen hast du einen direkten persönlichen Draht zu Lesern.

Außerdem ist E-Mail-Marketing günstig, wenn du es mit den Kosten für Facebook Ads vergleichst.

Was ist eine gute E-Mail? Was kann ich tun, damit Leser E-Mails öffnen und lesen?

Am wichtigsten ist, dass die Informationen interessant für die Leser sind. Oft sind Texte nämlich aus Sicht des Unternehmens geschrieben. Der Inhalt ist aber gar nicht so relevant für Kunden.

Das ist verständlich, denn beim eigenen Unternehmen herrscht manchmal etwas Betriebsblindheit. Bei Kundenaufträgen achte ich deshalb darauf, dass die Inhalte nicht schreiberorientiert sind.

Wie du herausfindest, worüber du schreiben sollst?! Mein Tipp ist, Fragen, Einwände und wichtige Kommentare von Kunden zu sammeln. Das ist ein wichtiger Indikator dafür, was die Leute überhaupt interessiert. Auch Reviews auf Amazon, Kommentare in relevanten Facebook-Gruppen oder Foren können eine Goldgrube dafür sein.

Tipp Sammeln von Einwänden und Fragen

Sehr wichtig für hohe Öffnungsraten ist die Betreffzeile: Denn wenn die langweilig klingt, den Nutzen nicht klar kommuniziert und auch nicht neugierig macht, wird eine E-Mail gar nicht erst geöffnet. Dann nützt es nichts, wenn der Inhalt aufwendig und toll geschrieben ist.

Außerdem ist es wichtig, dass das Lesen so einfach wie möglich ist. Verwende keine langen Textblöcke (da schalten die meisten schon ab), stattdessen lieber kurze, klare Sätze.

Ein weiterer Tipp, der jede E-Mail sehr einfach verbessert: Jede Mail soll ein Ziel haben und am besten nur zu einer Aktion auffordern. Das wirkt besser, als zu viele Informationen in einer E-Mail und verschiedene Call-to-Actions.

Gibt es einen Unterschied zwischen E-Mail-Marketing für B2B und B2C?

Der Inhalt und die Sprache sollen natürlich zur Zielgruppe, aber auch zum Unternehmen passen. Deshalb würde ich nicht grundsätzlich sagen, dass B2B E-Mails distanzierter klingen sollen.

B2B heißt ja nicht boring2boring. Es sind immer noch Menschen, die da lesen.

Zu beachten ist aber, dass im B2B Bereich Leser nicht immer Zeit und Muße haben werden, einen langen und ausführlichen Erfahrungsbericht zu lesen. Das ist bei einer E-Mail eines Coaches an seine Kunden schon anders.

Und dann solltest du auch daran denken, wann die E-Mail verschickt wird: Eine Versandplanung für Sonntag Morgen ist im B2C Bereich günstig. Für B2B wäre Dienstag Morgen besser: Dann ist ein Angestellter im Büro oder Homeoffice und nicht (mehr) durch den Montag erschlagen!

Wann denke ich am besten über eine E-Mail-Serie (oder auch Sequenz) nach?

Ich bin absolut davon überzeugt, dass E-Mail-Serien wertvoll sind. Sie vereinfachen das Marketing enorm. Denn sie werden nur einmal geschrieben und eingerichtet, ab dann laufen sie von allein weiter.

Eine E-Mail-Serie kann unterschiedliche Ziele haben, wie:

  • Begrüßung
  • Lieferung eines Freebies/ Downloads
  • Leser vom Unternehmen, Produkt oder Service überzeugen
  • Verkaufen
  • Zu Erstgesprächen einladen
  • Ein Produkt erklären
  • Um Bewertungen oder Empfehlungen bitten
  • Kunden, die lange nicht gekauft haben, zurückgewinnen

All das und noch mehr geht automatisiert. In einer Abfolge, die sinnvoll ist.

Mit einer E-Mail-Sequenz bekommst du ein leistungsfähiges automatisiertes Marketing-Tool.

Sogar wenn ein Unternehmen kaum Zeit für regelmäßige Newsletter hat, schafft es sich mit einer einmal eingerichteten E-Mail-Serie eine sehr gute Basis für ein wirksames E-Mail-Marketing.

Welche unterschiedlichen E-Mail-Serien (oder Sequenzen) gibt es?

Es gibt ganz einfache, lineare E-Mail-Sequenzen, in denen alle paar Tage (der Zeitpunkt kann natürlich variieren) eine E-Mail nach der anderen versendet wird.

Aber auch triggerbasierte Sequenzen sind sinnvoll, die auf etwas reagieren, was Kunden tun oder nicht tun. Wenn Sie zum Beispiel den Link in einer E-Mail klicken, ein Produkt in den Warenkorb legen, ein Dokument herunterladen oder auch schon länger nicht mehr gekauft haben.

Für den Anfang bietet sich eine einfache Serie an: die Willkommenssequenz für neue Abonnenten des Newsletters. Das ist meiner Meinung nach für viele Unternehmen ein Muss.

E-Mail-Serie anlegen Willkommenssequenz

Wer darauf verzichtet, lässt Umsatz liegen.

Zu keinem anderen Zeitpunkt bekommt dein Unternehmen so viel Aufmerksamkeit von Abonnenten wie direkt nach der Anmeldung! Wer sich anmeldet, ist normalerweise eindeutig am Produkt, an der Lösung oder am Service interessiert. Diesen Moment sollte ein Unternehmen unbedingt nutzen!

Wer sich erst nach zwei Wochen mit einem normalen Newsletter meldet, verschenkt viel Potenzial. Im Zweifel erinnert sich ein Abonnent bis dahin nicht mehr, wieso er sich angemeldet hatte.

Sequenzen sind eine günstige, unkomplizierte und effiziente Art, um Kunden zu binden und Umsatz zu machen. Ohne dass jemand sich ständig darum kümmern muss. Sie funktionieren unabhängig davon, wie stressig es ist. Und auch dann, wenn du einen vollen Kalender hast oder im Urlaub bist.

Wie gehe ich vor, wenn ich eine E-Mail-Serie angehen möchte?

Zuallererst: Die Zielgruppe und ihre wahren Wünsche und Interessen müssen klar sein. Copywriter investieren normalerweise einen Großteil der Zeit in Recherche. Denn schließlich helfen die besten Texte wenig, wenn der ideale Kunde sie nicht liest.

Danach sollte das Ziel der Sequenz bekannt sein. Was willst du erreichen? Wenn du das weißt, lässt sich das Ziel in mehrere Teilziele herunterbrechen. Du kannst zur kostenlosen Demo oder Erstgespräch auffordern, ein konkretes Angebot bewerben und zum Folgen auf Social Media einladen.

Hast du das Konzept und die Reihenfolge für die Serie, geht es ans Texten. Wichtig ist: Die Betreffzeile entscheidet darüber, ob jemand die Mail liest oder nicht. Deshalb schreiben gute Copywriter viele Überschriften, bis sie eine richtig gute haben, die zum Öffnen der E-Mail animiert!

Du unterstützt Unternehmer und Angestellte im Marketing bei der Erstellung von E-Mails? Wie sieht dein Angebot konkret aus?

Nachdem ich eine Anfrage bekomme, schaue ich mir (wenn schon vorhanden) die Website des Unternehmens an, um mir ein Bild zu machen.

Optimal ist, wenn ich schon konkrete Informationen darüber bekomme, was für eine Sequenz gebraucht wird und was das Ziel ist. Das ist aber nicht unbedingt notwendig, ich berate Unternehmen auch gerne dazu, welche Möglichkeiten es gibt.

Ich nenne zuerst einen Preisrahmen. Wenn das Unternehmen damit einverstanden ist, vereinbaren wir entweder ein Erstgespräch oder ich schicke meine Fragen direkt per E-Mail.

Nachdem ich in Abstimmung mit dem Unternehmen ein genaues Briefing habe, mein Konzept vorstelle und positives Feedback bekomme, mache ich mich an die Arbeit. Mir ist wichtig, dass meine Kunden richtig zufrieden mit ihrer neuen E-Mail-Serie sind, deshalb sind eventuelle Korrekturen inklusive.

Vielen Dank fürs Entmystifizieren von E-Mail-Serien und deine Tipps, Christina!

Noch mehr Infos rund um E-Mails findest du auf Christinas neuestem Blogartikel. Auf ihrem Gastblogpost bei Lilli Koisser erfährst du außerdem, wie du für deinen Newsletter Schritt für Schritt eine Willkommenssequenz schreibst.

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