Wie du mehr qualifizierte Anfragen erhältst: 5 wichtige Themen für deinen Blog

Hast du dich kürzlich erneut gefragt, worüber du deinen nächsten Blogartikel schreiben sollst?

Die Auswahl ist besonders schwierig, wenn du in letzter Zeit bereits alle Themenideen verarbeitet hast und dein Redaktionsplan dir nichts mehr vorgibt. Oder du schlicht keinen hast.

Die gute Nachricht ist:

Es gibt viele Themen, über die du schreiben kannst und über die andere Unternehmen selten schreiben. Häufig ziehen sie es sogar vor, auf Themen nicht zu reagieren. Insbesondere, wenn die offenen Themen eher kritischer Natur sind und sich negativ auf das eigene Unternehmen auswirken können.

Content-Marketing-Stratege Marcus Sheridan vergleicht diesen Marketingansatz in seinem Buch They Ask You Answer als Vogel-Strauß-Strategie. Der Unternehmer ignoriert bestimmte Themen, in der Hoffnung, sie würden sich von selbst erledigen.

Nie wieder ideenlos: Die Fragen deiner Kunden geben dir alles, was du für dein Content Marketing brauchst.

In They Ask You Answer beschreibt Marcus Sheridan eine Strategie, mit der er sein eigenes Unternehmen vor rund 14 Jahren gerettet hat. Mit "River Pools" vertreibt er Swimmingpools. In der Finanzkrise von 2008 platzte die Immobilienblase und sein Unternehmen stand kurz vor der Insolvenz. In der Zeit griff Sheridan nach seinem letzten Strohhalm. Er revolutionierte sein Marketing.

Sein Ansatz hieß ab sofort: "Sie fragen, wir antworten".

Er begann alle Fragen zu recherchieren, die er in den letzten Jahren von seinen Kunden erhielt. Danach beantwortete er sie Schritt für Schritt auf seiner Website - unabhängig davon, ob die Fragen unbequem oder problematisch waren.

Die Fragen seiner Kunden und Interessenten wurden die Grundlage seines Content Marketing. Marcus Sheridan informierte zu den Produktmerkmalen, zog Vergleiche mit Konkurrenzprodukten und hatte bei den den Informationen, die er gab, stets die Perspektive des Verbrauchers im Blick.

Der Ansatz brachte ihm Erfolg. Es gelang ihm, Kunden zu gewinnen und sein Unternehmen zu retten. Gleichzeitig wurde er zu einer der bekanntesten Online-Informationsquellen seines Markts.

In seinem Buch teilt er praktische Best-Practice-Beispiele aus seinem eigenen Unternehmen. Anschaulich verdeutlicht er, wie Content Marketing funktionieren kann. Das Buch ist leicht zu lesen und die Ideen gut zu adaptieren. Es spricht also nicht so viel dagegen, seine Anregungen direkt in die eigene Marketingstrategie aufzunehmen.

Sheridan plädiert dafür, die eigene Zielgruppe mit neuen Augen zu sehen und sie ernst zu nehmen. Mit all ihren Fragen. Weil das nicht nur dem Leser, sondern auch dem eigenen Unternehmenserfolg dient.

Es ist nicht neu, dass Inhalte deines Content Marketing zu deinen Lesern passen und mit ihnen interagieren sollten. Bei erklärungsbedürftigen Angeboten ist das besonders relevant. Content Marketing wird so zum verlängerten Arm deines Vertriebsprozesses.

Immer dann, wenn ein Produkt oder eine Dienstleistung komplex sind, ist der Vertriebsprozess ein Aufklärungsprozess. Das Unternehmen, das am meisten Expertise teilt, hat die besten Chancen, den Kunden für sich zu gewinnen. Content Marketing kann mit guten Inhalten den Vertriebsprozess unterstützen. Mit fokussiertem Content für deine Zielgruppe informierst und qualifizierst du sie. Andy Crestodina in "An Illustrated Handbook for Content Marketing", S.152

Der Kundennutzen steht im Mittelpunkt.

Der Start ins eigene Content Marketing kann frustrierend sein. Vor allem, wenn du dich fragst, wie du es am besten angehst, die wichtigen Dinge zu adressieren. Am Ende zählt nur eins: anzufangen. Dafür lohnt sich ein Blick auf die Kundenreise und die Bewusstseinsstufen deiner potenziellen Kunden.

Beginnt ein Kunde seinen Kaufprozess sucht er nach weiteren Informationen. Er will herauszufinden:

• Welche Unternehmen bieten mir eine Lösung?
• Versteht das Unternehmen mein Problem?
• Gibt mir das Angebot das, was ich wirklich brauche?

Nimm dir eine der Fragen als Erstes vor, um anzufangen. Alle anderen Themenideen erhältst du aus den Gesprächen mit deinen Kunden. Alternativ findest du in vergangenen Gesprächen und Interaktionen per E-Mail Fragen, die dir Interessenten in Vergangenheit gestellt haben.

Das sind die 5 besten Themen für deinen Blog.

Nach Sheridan suchen potenzielle Kunden in der Regel Antworten, die sich 5 Themenfeldern zuordnen lassen. Das tun sie lange, bevor sie ein Unternehmen schlussendlich kontaktieren, um ihm Interesse zu signalisieren und weitere Fragen zu stellen.

Indem du im nächsten Schritt nach und nach alles öffentlich beantwortest, verschaffst du dir einen Wettbewerbsvorteil. Denn du kannst davon ausgehen, dass andere Interessenten dieselben Fragen haben und bei dir oder einem Mitbewerber nach einer Antwort suchen.

Die 5 wichtigsten Themen, die Sheridan herausstellt, sind:

• Kosten: Was kostet die Dienstleistung oder das Produkt?
• Probleme: Zu welchen Problemen kann es bei der Nutzung des Angebots kommen? Was könnte schief gehen?
• Vergleich: Gibt es andere Lösungen auf dem Markt? Was leisten sie? Welche Unterschiede gibt es zwischen den Produkten? Welches Angebot passt am besten auf das Problem des jeweiligen Nutzers?
• Bewertungen & Rezensionen: Wie wurde das Angebot von anderen Nutzern bewertet? Welche Fallstudien und Rezensionen unterstreichen den Nutzen des Angebots?
• Best-of-Listen: Vergleiche der besten Produkte für einen bestimmten Nutzungszweck, z. B. "die 5 besten Buchhaltungsprogramme" oder "die besten 10 Outdoorzelte unter 150 Euro".

Bild: Die 5 Themen für dein Content Marketing.

Wenn du die fünf Punkte deinem Angebot anpasst und sie in deinen Blogposts oder Verkaufsseiten beantwortest, hast du gute Chancen, Leser zu informieren und gleichzeitig zu qualifizieren. Leser, die sich von deinem Angebot und deinen Informationen angesprochen fühlen, werden sich bei dir melden.

Finden deine Leser hingegen keine Antworten auf ihre Fragen, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sie sich die Antworten woanders suchen. Das ist besonders schmerzlich, wenn ein Leser schon kaufbereit ist. Der dann aber bei einem anderen Anbieter kauft, weil dieser ihm auf dem Blog eine erste Einschätzung zu den Kosten gegeben hat.

Dein Vertriebsprozess kennt die Fragen. Und das Marketing gibt die Antworten.

Indem du bereit bist, offen, objektiv und ehrlich Antworten zu den Themen zu geben, die potenzielle Kunden lesen wollen, etablierst du dich als Informationsquelle. Die wenigsten Mitbewerber auf dem Markt beantworten all die unbequemen Fragen, die Käufer vor dem Kauf beschäftigen.

Wenn du besessen von den Fragen deiner Kunden bist und bereit bist, die Fragen auf deiner Website durch Texte zu beantworten, könntest du dein Business retten. Marcus Sheridan

Ein weiterer Vorteil ist, dass dein Verkaufsprozess schlanker wird. Interessenten und Kunden werden sich im Vorfeld besser informiert haben. Das spart Beratungskosten. Und kommt deiner Zeit zugute.

Wenn du ein Vertriebsteam hast, dann ist es bei der inhaltlichen Planung von Blogartikeln und Infomaterial ratsam, dessen Know-how abzuholen und zu nutzen. Der Vertrieb hört genau die Fragen und Einwände, die für dein Marketing relevant sind. Im Gegenzug lassen sich bereits aufbereitete Informationen in Form von Blogposts, Videos und anderen Formaten sehr gut in den Verkaufsprozess integrieren. Das Material eignet sich gut, um Kunden vor oder nach Verkaufsgesprächen weiterführende Informationen an die Hand zu geben.

Mit Blogposts und Texten auf deiner Website, die die 5 angesprochenen Themen adressieren, kannst du jederzeit selbst loslegen. Das einzige, was du brauchst, sind zeitliche Ressourcen. Natürlich kannst du auch auf eine Agentur setzen. Zu überlegen ist, ob das nicht zu einem späteren Zeitpunkt und nachdem die ersten Prozesse intern aufgesetzt sind, mehr Sinn macht.

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